Запуск нового продукта: Что проверить перед стартом продаж?
Готовите запуск нового продукта на рынке, который взорвёт продажи? Прочитайте эту статью, чтобы запуск не обернулся разочарованием.
Почему запуск нового продукта может пойти не так?
- Предложение не пользуется спросом.
- Клиенты не те, под которых настраивали лэндинг.
- Не подумали о продвижении, заказов нет 3 месяца.
- Взаимодействие с клиентами не продумали, поэтому отрицательные отзывы отпугивают новых клиентов.
- Не рассчитали сроки выполнения заказов и потеряли доверие.
Запуск нового продукта пройдёт как по маслу, если маркетолог провёл анализ целевой аудитории, спроса и конкуренции, а владелец продумал систему окупаемости, каналы продвижения и схему взаимодействия с покупателями.
Как понять, что запуск нового продукта пройдёт гладко?
Разбиваем чек-лист на 3 стадии:
- Раннюю проверку — анализ собранных данных, которые станут основанием для разработки продукта;
- техническую проверку — поиск ошибок и упущений в функционале продукта;
- финальную проверку — стратегия взаимодействия с клиентами и продвижения.
Ранняя проверка целесообразности создания нового продукта
Нельзя создавать продукт лишь по велению сердца. Разработка и продажа продукта — коммерческая деятельность, а в ней без взвешенного решения и твёрдого основания потеряете в финансах и времени.
Принимайте решение, когда на руках есть эти данные:
- Графика спроса за 3 года.
- Графика трендов за последний год, по которой заметно, что тренд растёт или хотя бы не падает.
- Анкета с опросом 5-10 потенциальных клиентов, которые заинтересованы в подобном товаре или услуге.
- общее описание целевой аудитории.
- таблица сегментов целевой аудитории.
- Портрет потенциального клиента с понятными болями, целями и потребностями.
- Письменный портрет продукта.
- Предназначение продукта — записка в 100-300 знаков, из которой не посвящённому человеку понятно цель использования продукта.
Каждый документ подтверждает целесообразность идеи и прогнозирует успех продукта.
Читайте в предыдущей статье, как определить потенциального клиента.
Техническая проверка на работоспособность продукта
Если первая проверка показала рентабельность продукта, создайте его. Когда товар или услуга будут готовы, проверьте на ошибки в функционале и удобстве.
Проверяем готовность товара
- Продукт соответствует спросу, имеет тенденции распространения и содержит некий бонус.
- Товар выполняет функцию — чистящее средство — чистит, а обогревающее — греет.
- Известны условия, при которых товар не функционирует — особое загрязнение, температурный режим и срок службы.
- Товар имеет функцию, которая отличает его среди аналогов — действует быстрее на 5 минут, мощнее на старте, производит дополнительный эффект.
- Испытания подтвердили весь функционал и добавочную функцию товара.
- Выработали 3-5 сценариев использования товара и проверили работоспособность по всем (порошок для чистки ковров чистит изделия с длинным ворсом, без ворса, шерстяное, искусственное и медвежью или овечью шкуру).
- Выявили ошибки и упущения во время испытаний по всем сценариям использования.
- Проверили товар на противопоказания по здоровью, возрасту, содержание вредных веществ.
- Товар соответствует государственным стандартам и закону страны, на чьей территории распространяется.
- На товар составили документацию с описанием ограничений в работе при разных условиях и соответствие стандартам.
- Дизайн товара приятный на взгляд его целевой аудитории, а не создателя, его жены или уборщицы.
Проверяем готовность услуги
- Услуга имеет спрос и тенденцию роста.
- Услуга выполняет основную функцию.
- Определили условия, при которых услуга не функционирует.
- Есть добавочная функция, которая отличает услугу среди аналогов.
- Испытания подтвердили весь функционал, добавочную функцию, сроки и стоимость работы.
- Выработали 2-3 сценариев использования услуги и проверили действенность по всем.
- Выявили ошибки и упущения во время испытаний по всем сценариям использования.
- Проверили услугу, инструменты и расходный материал на противопоказания по здоровью, возрасту, содержание вредных веществ.
- Услуга соответствует государственным стандартам и закону страны.
- Документы по услуге — договор, техническое задание и акты регламентировали.
На этой стадии тщательная проверка даёт гарантию успешного запуска нового продукта и спокойный старт продаж.
Финальная проверка как генеральная репетиция перед парадом
Полноценный запуск нового продукта гарантирую после проверки на трёх стадиях. Однако если сумеете организовать, лишь две предыдущие проверки — запуск уже не разочарует.
Третья — финальная проверка продукта на готовность поможет наладить маркетинговую сторону запуска. Ведь проверить спрос и создать продукт — мало. Как минимум, информацию о новом продукте необходимо продвинуть в массы и заложить в головы целевой аудитории мнение, что продукт решает их боль, и делает это быстрее или дешевле аналогов.
- Обнаружили 3-10 источников потенциальных клиентов.
- Нашли то, с помощью чего заинтересуете целевую аудиторию изначально.
- Разработали уникальное торговое предложение продукта.
- Определились с базовой площадкой, с которой стартуют продажи.
- Создали маркетинговые сообщения.
- Настроили трансляцию сообщения в разных формах, чтобы у потенциальных клиентов был шанс их увидеть 3-7 раз.
- Понизили порог входа — предложили пробную версию, урезанные функции.
- Продумали безболезненный переход с пробной части на полную версию продукта.
- Собрали вероятные возражения клиентов и их отработку для продавцов.
- Регламентировали регистрацию новых обращений и сроки ответов.
- Создали скрипты продаж — сценарий ответов, которые приведут к продаже.
- Продумали работу с жалобами и отзывами.
- Составили сценарий повторных продаж, up-sale и cross-sale.
- Придумали, как работать с клиентами, которые не решаются на покупку, ещё не знают о продукте или покупают у конкурентов.
- Разработали стратегию выживания в не сезон.
- Подготовили полезные раздаточные материалы об использовании продукта, чтобы вызывать доверие.
- Приготовились к развитию и масштабированию.
- Сделали узнаваемый дизайн упаковки и сайта.
- Заложили деньги на тестовый запуск через лэндинг и контекстную рекламу.
- Запланировали финансовую «подушку безопасности» на время запуска, чтобы не тормозить продвижение из-за денег.
Если предусмотрели все пункты, разбавили их рационализмом и финансами, то точно всё получится. Единственно, могу добавить, что базовой площадкой продаж нужно заниматься серьёзно и запускать её как можно раньше. Расскажу в следующей статье серии, как выбрать базовую площадку и что обеспечит приток покупателей.
Удачно произвести запуск нового продукта на рынке!