Запуск нового продукта: Что проверить перед стартом продаж?

Готовите запуск нового продукта на рынке, который взорвёт продажи? Прочитайте эту статью, чтобы запуск не обернулся разочарованием.

Почему запуск нового продукта может пойти не так?

• Предложение не пользуется спросом.
• Клиенты не те, под которых настраивали лэндинг.
• Не подумали о продвижении, заказов нет 3 месяца.
• Взаимодействие с клиентами не продумали, поэтому отрицательные отзывы отпугивают новых клиентов.
• Не рассчитали сроки выполнения заказов и потеряли доверие.

Запуск нового продукта пройдёт как по маслу, если маркетолог провёл анализ целевой аудитории, спроса и конкуренции, а владелец продумал систему окупаемости, каналы продвижения и схему взаимодействия с покупателями.

Как понять, что запуск нового продукта пройдёт гладко?

Разбиваем чек-лист на 3 стадии:

• Раннюю проверку — анализ собранных данных, которые станут основанием для разработки продукта;
• техническую проверку — поиск ошибок и упущений в функционале продукта;
• финальную проверку — стратегия взаимодействия с клиентами и продвижения.

Ранняя проверка целесообразности создания нового продукта

Нельзя создавать продукт лишь по велению сердца. Разработка и продажа продукта — коммерческая деятельность, а в ней без взвешенного решения и твёрдого основания потеряете в финансах и времени.

Принимайте решение, когда на руках есть эти данные:

1. Графика спроса за 3 года.
2. Графика трендов за последний год, по которой заметно, что тренд растёт или хотя бы не падает.
3. Анкета с опросом 5-10 потенциальных клиентов, которые заинтересованы в подобном товаре или услуге.
4. общее описание целевой аудитории.
5. таблица сегментов целевой аудитории.
6. Портрет потенциального клиента с понятными болями, целями и потребностями.
7. Письменный портрет продукта.
8. Предназначение продукта — записка в 100-300 знаков, из которой не посвящённому человеку понятно цель использования продукта.

Каждый документ подтверждает целесообразность идеи и прогнозирует успех продукта.

Читайте в предыдущей статье, как определить потенциального клиента.

Техническая проверка на работоспособность продукта

Если первая проверка показала рентабельность продукта, создайте его. Когда товар или услуга будут готовы, проверьте на ошибки в функционале и удобстве.

Проверяем готовность товара

1. Продукт соответствует спросу, имеет тенденции распространения и содержит некий бонус.
2. Товар выполняет функцию — чистящее средство — чистит, а обогревающее — греет.
3. Известны условия, при которых товар не функционирует — особое загрязнение, температурный режим и срок службы.
4. Товар имеет функцию, которая отличает его среди аналогов — действует быстрее на 5 минут, мощнее на старте, производит дополнительный эффект.
5. Испытания подтвердили весь функционал и добавочную функцию товара.
6. Выработали 3-5 сценариев использования товара и проверили работоспособность по всем (порошок для чистки ковров чистит изделия с длинным ворсом, без ворса, шерстяное, искусственное и медвежью или овечью шкуру).
7. Выявили ошибки и упущения во время испытаний по всем сценариям использования.
8. Проверили товар на противопоказания по здоровью, возрасту, содержание вредных веществ.
9. Товар соответствует государственным стандартам и закону страны, на чьей территории распространяется.
10. На товар составили документацию с описанием ограничений в работе при разных условиях и соответствие стандартам.
11. Дизайн товара приятный на взгляд его целевой аудитории, а не создателя, его жены или уборщицы.

Проверяем готовность услуги

1. Услуга имеет спрос и тенденцию роста.
2. Услуга выполняет основную функцию.
3. Определили условия, при которых услуга не функционирует.
4. Есть добавочная функция, которая отличает услугу среди аналогов.
5. Испытания подтвердили весь функционал, добавочную функцию, сроки и стоимость работы.
6. Выработали 2-3 сценариев использования услуги и проверили действенность по всем.
7. Выявили ошибки и упущения во время испытаний по всем сценариям использования.
8. Проверили услугу, инструменты и расходный материал на противопоказания по здоровью, возрасту, содержание вредных веществ.
9. Услуга соответствует государственным стандартам и закону страны.
10. Документы по услуге — договор, техническое задание и акты регламентировали.

На этой стадии тщательная проверка даёт гарантию успешного запуска нового продукта и спокойный старт продаж.

Финальная проверка как генеральная репетиция перед парадом

Полноценный запуск нового продукта гарантирую после проверки на трёх стадиях. Однако если сумеете организовать, лишь две предыдущие проверки — запуск уже не разочарует.

Третья — финальная проверка продукта на готовность поможет наладить маркетинговую сторону запуска. Ведь проверить спрос и создать продукт — мало. Как минимум, информацию о новом продукте необходимо продвинуть в массы и заложить в головы целевой аудитории мнение, что продукт решает их боль, и делает это быстрее или дешевле аналогов.

1. Обнаружили 3-10 источников потенциальных клиентов.
2. Нашли то, с помощью чего заинтересуете целевую аудиторию изначально.
3. Разработали уникальное торговое предложение продукта.
4. Определились с базовой площадкой, с которой стартуют продажи.
5. Создали маркетинговые сообщения.
6. Настроили трансляцию сообщения в разных формах, чтобы у потенциальных клиентов был шанс их увидеть 3-7 раз.
7. Понизили порог входа — предложили пробную версию, урезанные функции.
8. Продумали безболезненный переход с пробной части на полную версию продукта.
9. Собрали вероятные возражения клиентов и их отработку для продавцов.
10. Регламентировали регистрацию новых обращений и сроки ответов.
11. Создали скрипты продаж — сценарий ответов, которые приведут к продаже.
12. Продумали работу с жалобами и отзывами.
13. Составили сценарий повторных продаж, up-sale и cross-sale.
14. Придумали, как работать с клиентами, которые не решаются на покупку, ещё не знают о продукте или покупают у конкурентов.
15. Разработали стратегию выживания в не сезон.
16. Подготовили полезные раздаточные материалы об использовании продукта, чтобы вызывать доверие.
17. Приготовились к развитию и масштабированию.
18. Сделали узнаваемый дизайн упаковки и сайта.
19. Заложили деньги на тестовый запуск через лэндинг и контекстную рекламу.
20. Запланировали финансовую «подушку безопасности» на время запуска, чтобы не тормозить продвижение из-за денег.

Если предусмотрели все пункты, разбавили их рационализмом и финансами, то точно всё получится. Единственно, могу добавить, что базовой площадкой продаж нужно заниматься серьёзно и запускать её как можно раньше. Расскажу в следующей статье серии, как выбрать базовую площадку и что обеспечит приток покупателей.

Удачно произвести запуск нового продукта на рынке!

Если оказываете услуги и производите продукты, то часто задумываетесь, где взять лид-магнит и какой пробной версией заинтересовать потенциальных клиентов, чтобы продемонстрировать качество и вызвать доверие.

• Готовьте две бесплатные пробные версии продукта или документы с руководством и чек-листом;
• вынимайте их из основного продукта;
• оформляйте в книжной и альбомной ориентации;
• выкиньте чужие заготовки;
• и помните, что лид-магнит несёт ту же функцию, что и визитка.

Информацию о правильном лид-магните читайте в своде правил.

Куда прислать правила о лид-магнитах?