3 предварительные стадии работы с клиентом

Один заказ из десяти возможных — это плюс или минус в карму продавца.
Если продаёте продукт, использование которого вызывает вопросы, то продавец получит бонус, а в других случаях нарекание. Руководитель продавца обеспечивает продажи маркетинговыми инструментами, которые подготовят клиентов к покупке. Подготовка включает 3 стадии работы с клиентом до сделки.<

Читайте о стадиях, которые влияют на конверсию и о вспомогательных инструментах.

Изначально потенциальному клиенту продукт безразличный. После приходит осознание потребности, но человек ещё не покупает. Ему нужно рассмотреть варианты — сравнить методы, компании, цены и отзывы.

Если производите продукт высокого качества и рассылаете коммерческое предложение с конверсией 18%, то соберёте в базу клиентов, но только тех, что уже приняли решение о покупке или находились на стадии рассматривания и поддались уговорам продавцов. Увеличивает количество клиентов проработка всех уровней лестницы Бена Ханта.

Стадии работы с клиентом до продажи

Тот, кто ищет квартиру, может думать об услугах риелтора, но на пути к заказу стоят страхи обмануться, переплатить и потерять деньги. Подготовить этого потенциального клиента к обращению поможет проработка всех стадий.

Стадия первая: Осознание

Потенциальный клиент осознаёт, что поиск квартиры отнимает время, половину объявлений подают мошенники, а риелторы, которые представляют интересы хозяев, не будут помогать. Ему не понятно, как выбрать риелторские услуги, чтобы не ошибиться и делегировать задачу правильно.

Потенциальные клиенты на первой стадии желают получить информацию, которую ценят не за полноту и эксклюзивность, а за наличие, доступность и объёмность. Однако не забывайте информацию структурировать и оформлять. Тексты «вырви глаз» с экрана никто не станет читать.

Инструменты

Создайте электронную книгу о том, как работают риелторы, какие услуги оказывают и за что платит клиент. Подайте информацию со стороны клиента, чтобы решить его сомнения и сформировать доверительное отношение. К книге добавьте бесплатное видео и распространите предложение, скачать.

Кроме книги заведите блог и продвигайте с помощью внутреннего контент-маркетинга, SEO и краут-маркетинга.

Соберите вопросы потенциальных клиентов.
Подберите похожие запросы в wordstat.yandex.ru.
Напишите по вопросам подробные ответы.
Оптимизируйте статьи под ключевые фразы.
Отвечайте клиентам в сервисах вопросов, форумах и тематических обсуждениях со ссылкой на статью.

Стадия вторая: Рассмотрение

Клиент на второй стадии уже решил, что закажет услуги риелтора, но ещё рассматривает предложения. Его интересуют цены, условия и нюансы обслуживания. Если удалось выстроить доверительное отношение на первом этапе, то есть шанс остаться в числе лидеров.

Информация здесь нужна фактическая — с данными, цифрами и с подтверждением. Если предлагаете продукт для здоровья, то получите обзор врача.

Инструменты

Получите социальное доказательство, чтобы подтвердить ценность продукта или услуги. Соберите отзывы, сертификаты, свидетельства и рекомендации экспертов рынка.

Позаботьтесь о наполнении и оформлении лендингов и ключевых страниц сайта актуальной информацией, которая подаётся привлекательно и полно.

Создайте лендинг продукта с предложением, преимуществами и обоснованием цены и покупки.
Оптимизируйте лендинги под коммерческие запросы.
Сделайте форму заказа доступной и понятной.
Настройте контекстную или таргетированную рекламу лендингов.
Проводите A-B тесты, чтобы предлагать клиентам то, что работает.

Стадия третья: Принятие решения

На третьей стадии у потенциальных клиентов уже есть уверенность в том, что продукт им нужен. В примере с услугами риелтора, потенциальный клиент обращается в агентство. Теперь обе стороны планомерно идут к заключению сделки. И вот потенциальный клиент становится реальным.

Бизнес придерживается трёх пунктов в общении с реальным клиентом:

Предупредительность в отношениях;
обратная связь в течение 5 минут;
и информация, которой можно обмениваться (сообщество для действующих клиентов).

Стадии работы с клиентом до продажи охватывают 4 компании из десяти. Зато эти организации не боятся исчерпать базу клиентов и рынка. Прорабатывайте информацию о проблеме на стадии осознания. На этапе рассмотрения заботьтесь о преимуществах перед конкурентами.

Поговорим подробнее о стадиях и воронке продаж в следующих статьях. Успевайте готовить клиентов и расширяйте воронку продаж с помощью контент-маркетинга, ведь этот способ даёт возможность расширить воронку через прогревание на всех этапах.