Оптимизация узких мест в воронке продаж
Для привлечения клиентов используются различные маркетинговые стратегии. Их цель — превратить потенциального покупателя в реального, платящего. Этот процесс сравнивают с воронкой: в широкую её часть «вливается» поток клиентов. На каждом этапе трансформации их в реальных покупателей воронка продаж сужается, то есть происходит отсев.
Независимо от размера и успешности компании, внутренняя часть воронки продаж не лишена слишком узких мест. Такие места возникают на любом этапе и мешают описанному выше процессу протекать нормально.
Например, в интернет-магазин приходит слишком мало людей. Сайт | это верхняя (широкая) часть воронки. Или, напротив, онлайн-магазин просматривает множество посетителей, но лишь несколько человек оформляют пробный период использования товара / услуги.
Как обнаружить узкие места в воронке продаж
Задайтесь вопросом: «Что мешает повысить продажи в 5 раз?» Типичные ответы звучат так:
- На сайте онлайн-магазина достаточно посетителей, но лишь единицы проходят регистрацию;
- Много людей регистрируется и пользуется бесплатными предложениями (пробными версиями), но мало кто оформляет платный заказ;
- На сайт не приходят люди, принимающие решение о покупке. Допустим, в семье зарабатывает муж. Жена домохозяйка, а дочь заканчивает школу. Интернет-магазин посещают жена и дочь. Они не принимают решение о покупке: это епархия мужа;
- Покупателей хватает, но, однажды совершив покупку, клиенты не возвращаются. Следовательно, роста прибыли нет.
Узкие места в воронке продаж возникают, если сайт не формирует доверие к бизнесу, нет достаточной мотивации для совершения целевого действия, отсутствует удобная навигация, из рук вон плохо работает отдел продаж.
для начинающих предпринимателей характерна проблема — несоответствие продукта и рынка. Возможно, ещё не определена ниша и продукт, который её наполнит. Если дело в этом, урежьте расходы на рекламу, не думайте о росте продаж, определитесь с торговым предложением. Оказывайте поддержку стольким клиентам, скольких хватит для выявления их насущных потребностей. Решите, какой из продуктов покроет их потребность.
Распространение информации
Открыв онлайн-магазин, вы ждёте толпы народа. Но знают ли потенциальные покупатели о вашем сайте? Есть ли у них повод его посетить? При беглом осмотре некоторых ресурсов создаётся впечатление, что их владельцев волнует одно: продать скорее и больше. На таких сайтах нет ничего интересного, полезного для посетителей.
Возможно, вы рассчитываете на то, что люди ринутся регистрироваться на сайте, оставляя свои электронные адреса. Но многих раздражает необходимость делиться конфиденциальной информацией с незнакомцем, а кто-то боится спама. Где гарантия, что вы не станете забрасывать потенциальных клиентов почтовым мусором?
Подобные опасения возникают, так как большинство компаний ставят во главу угла свою прибыль, своё видение бизнеса. А не лучше ли сконцентрироваться на нуждах покупателей, на их чаяниях и тревогах? Поймите, как в умах зреет решение купить. Из каких стадий состоит этот процесс. Если для компании главнее продажи, а не люди, перестроиться очень сложно. В этом случае выручит метод, о котором написано ниже.
Оптимизация воронки продаж
Чтобы устранить узкие места нужно «проникнуть в мысли покупателей» и изучить их опасения на каждом этапе.
Записывайте всё, что приходит на ум. Чем больше пунктов удастся выявить, тем шире будет поле деятельности.
Следующий шаг | найти рычаги мотивации потенциальных клиентов.
Страхи и тревоги рассматривайте как сопротивление, а мотивацию как тягловую силу. Искусство состоит в преодолении сопротивления и найти мотивацию, для неуклонного, поэтапного подведения клиента к совершению покупки. Здесь пригодится весь Ваш талант, вся креативность. Современные покупатели не любят быть в роли источника чьей-то прибыли. У них появилась реальная свобода выбора. В связи с этим старые техники маркетинга приносят скромные плоды. Теперь, чтобы достичь успеха, приходится мыслить нестандартно и избегать готовых решений.
Как установить диалог?
Основная проблема молодых предпринимателей | привлечение трафика на сайт. Если вы думаете, что, создав идеальный интернет-магазин, можно сложить руки и ждать, вы ошибаетесь: это лишь начало пути. Миллионы людей сидят в социальных сетях и на игровых сервисах. Так зачем им искать что-то ещё? Если будете бездействовать, вас не найдут. Чтобы быть найденным, выходите в народ: посещайте сообщества, вступайте в дискуссии, создавайте вирусные ролики и статьи, которые будут распространяться по сети со скоростью света.
Когда первый контакт с потенциальными покупателями установлен, то есть они открыли Ваш сайт, идите вперёд; Укреплять взаимоотношения.
Для этого применяем вышеописанную технику: «Мыслить как клиент, влезть в его шкуру». На «карте тревог» будущего покупателя могут быть такие записи:
Тревоги
- «Я не хочу тратить время на то, что мне сейчас не нужно, не интересно»;
- «Ненавижу, когда мне что-то навязывают»;
- «Этого нет на первой странице результатов поиска. Дальше я читать не буду»;
- «Разве нет ничего лучше и дешевле?»
- «За такую же цену я могу купить товар в соседнем доме / супермаркете. Зачем тратить время на заполнение форм.
Мотивация
- „У меня есть проблема и я очень хочу её устранить“;
- „Если этот продукт мне порекомендуют знакомые, он меня заинтересует, я захочу узнать больше“;
- Если к этому товару прилагается полезный подарок, я буду более склонен (а) к покупке»;
- «Мне было бы интересно узнать больше об X (даже если X не относится к продукту)»;
- «Я хочу прочитать подробный обзор, отзывы на товар на сторонних сайтах. Мне важно, что о нём думают эксперты»;
- «Мне хочется бывать на развлекательных и образовательных сайтах, где есть ценная для меня информация».
- Если дизайн сайта направлен на диалог с людьми, а не на извлечение прибыли;
- если вы способны поставить себя на место покупателя и выстроить с ним долгосрочные взаимоотношения;
- если на всех этапах его сопровождает путеводная звезда вашего профессионализма и внимания
— коммерческий успех Вам обеспечен.
Все узкие места воронки продаж будут устранены, и поток клиентов польётся свободно.