Оптимизация узких мест в воронке продаж

06.12.2016 · Ямпилова Сэржэма маркетинговый контент-стратег ·

Для привлечения клиентов используются различные маркетинговые стратегии. Их цель — превратить потенциального покупателя в реального, платящего. Этот процесс сравнивают с воронкой: в широкую её часть «вливается» поток клиентов. На каждом этапе трансформации их в реальных покупателей воронка продаж сужается, то есть происходит отсев.

Независимо от размера и успешности компании, внутренняя часть воронки продаж не лишена слишком узких мест. Такие места возникают на любом этапе и мешают описанному выше процессу протекать нормально.

Например, в интернет-магазин приходит слишком мало людей. Сайт | это верхняя (широкая) часть воронки. Или, напротив, онлайн-магазин просматривает множество посетителей, но лишь несколько человек оформляют пробный период использования товара / услуги.

Как обнаружить узкие места в воронке продаж

Задайтесь вопросом: «Что мешает повысить продажи в 5 раз?» Типичные ответы звучат так:

На сайте онлайн-магазина достаточно посетителей, но лишь единицы проходят регистрацию;
Много людей регистрируется и пользуется бесплатными предложениями (пробными версиями), но мало кто оформляет платный заказ;
На сайт не приходят люди, принимающие решение о покупке. Допустим, в семье зарабатывает муж. Жена домохозяйка, а дочь заканчивает школу. Интернет-магазин посещают жена и дочь. Они не принимают решение о покупке: это епархия мужа;
Покупателей хватает, но, однажды совершив покупку, клиенты не возвращаются. Следовательно, роста прибыли нет.

Узкие места в воронке продаж возникают, если сайт не формирует доверие к бизнесу, нет достаточной мотивации для совершения целевого действия, отсутствует удобная навигация, из рук вон плохо работает отдел продаж.

для начинающих предпринимателей характерна проблема — несоответствие продукта и рынка. Возможно, ещё не определена ниша и продукт, который её наполнит. Если дело в этом, урежьте расходы на рекламу, не думайте о росте продаж, определитесь с торговым предложением. Оказывайте поддержку стольким клиентам, скольких хватит для выявления их насущных потребностей. Решите, какой из продуктов покроет их потребность.

Распространение информации

Открыв онлайн-магазин, вы ждёте толпы народа. Но знают ли потенциальные покупатели о вашем сайте? Есть ли у них повод его посетить? При беглом осмотре некоторых ресурсов создаётся впечатление, что их владельцев волнует одно: продать скорее и больше. На таких сайтах нет ничего интересного, полезного для посетителей.

Возможно, вы рассчитываете на то, что люди ринутся регистрироваться на сайте, оставляя свои электронные адреса. Но многих раздражает необходимость делиться конфиденциальной информацией с незнакомцем, а кто-то боится спама. Где гарантия, что вы не станете забрасывать потенциальных клиентов почтовым мусором?

Подобные опасения возникают, так как большинство компаний ставят во главу угла свою прибыль, своё видение бизнеса. А не лучше ли сконцентрироваться на нуждах покупателей, на их чаяниях и тревогах? Поймите, как в умах зреет решение купить. Из каких стадий состоит этот процесс. Если для компании главнее продажи, а не люди, перестроиться очень сложно. В этом случае выручит метод, о котором написано ниже.

Оптимизация воронки продаж

Чтобы устранить узкие места нужно «проникнуть в мысли покупателей» и изучить их опасения на каждом этапе.
Записывайте всё, что приходит на ум. Чем больше пунктов удастся выявить, тем шире будет поле деятельности.

Следующий шаг | найти рычаги мотивации потенциальных клиентов.

Страхи и тревоги рассматривайте как сопротивление, а мотивацию как тягловую силу. Искусство состоит в преодолении сопротивления и найти мотивацию, для неуклонного, поэтапного подведения клиента к совершению покупки. Здесь пригодится весь Ваш талант, вся креативность. Современные покупатели не любят быть в роли источника чьей-то прибыли. У них появилась реальная свобода выбора. В связи с этим старые техники маркетинга приносят скромные плоды. Теперь, чтобы достичь успеха, приходится мыслить нестандартно и избегать готовых решений.

Как установить диалог?

Основная проблема молодых предпринимателей | привлечение трафика на сайт. Если вы думаете, что, создав идеальный интернет-магазин, можно сложить руки и ждать, вы ошибаетесь: это лишь начало пути. Миллионы людей сидят в социальных сетях и на игровых сервисах. Так зачем им искать что-то ещё? Если будете бездействовать, вас не найдут. Чтобы быть найденным, выходите в народ: посещайте сообщества, вступайте в дискуссии, создавайте вирусные ролики и статьи, которые будут распространяться по сети со скоростью света.

Когда первый контакт с потенциальными покупателями установлен, то есть они открыли Ваш сайт, идите вперёд; Укреплять взаимоотношения.

Для этого применяем вышеописанную технику: «Мыслить как клиент, влезть в его шкуру». На «карте тревог» будущего покупателя могут быть такие записи:

Тревоги

«Я не хочу тратить время на то, что мне сейчас не нужно, не интересно»;
«Ненавижу, когда мне что-то навязывают»;
«Этого нет на первой странице результатов поиска. Дальше я читать не буду»;
«Разве нет ничего лучше и дешевле?»
«За такую же цену я могу купить товар в соседнем доме / супермаркете. Зачем тратить время на заполнение форм.

Мотивация

„У меня есть проблема и я очень хочу её устранить“;
„Если этот продукт мне порекомендуют знакомые, он меня заинтересует, я захочу узнать больше“;
Если к этому товару прилагается полезный подарок, я буду более склонен (а) к покупке»;
«Мне было бы интересно узнать больше об X (даже если X не относится к продукту)»;
«Я хочу прочитать подробный обзор, отзывы на товар на сторонних сайтах. Мне важно, что о нём думают эксперты»;
«Мне хочется бывать на развлекательных и образовательных сайтах, где есть ценная для меня информация».

Если дизайн сайта направлен на диалог с людьми, а не на извлечение прибыли;
если вы способны поставить себя на место покупателя и выстроить с ним долгосрочные взаимоотношения;
если на всех этапах его сопровождает путеводная звезда вашего профессионализма и внимания

— коммерческий успех Вам обеспечен.
Все узкие места воронки продаж будут устранены, и поток клиентов польётся свободно.

Если оказываете услуги и производите продукты, то часто задумываетесь, где взять лид-магнит и какой пробной версией заинтересовать потенциальных клиентов, чтобы продемонстрировать качество и вызвать доверие.

Готовьте две бесплатные пробные версии продукта или документы с руководством и чек-листом;
вынимайте их из основного продукта;
оформляйте в книжной и альбомной ориентации;
выкиньте чужие заготовки;
и помните, что лид-магнит несёт ту же функцию, что и визитка.

Информацию о правильном лид-магните читайте в своде правил.

Куда прислать правила о лид-магнитах?