Статьи и новости о привлечении клиентов
Главная     Статьи и новости о привлечении клиентов    Бизнес и продажи     Мыльная опера или: Как продвигать B-2-B бизнес бабушкиной внучке

Мыльная опера или: Как продвигать B-2-B бизнес бабушкиной внучке

Мыльная опера или: Как продвигать B-2-B бизнес бабушкиной внучке

Сможет ли студентка без денег и покровителя продвинуть продукт на рынке «B-to-B» — бизнес для бизнеса. Считается, что продавать физическим лицам может каждый второй, работать в B-to-B — четверо из десяти, а брать заказы у государства — один из сотни. Если в торговле с государством масштаб ответственности явный, то в бизнесе для бизнеса решение о покупке принимает директор, который руководствуется рациональными доводами.
Узнайте из истории о сестре моей подруги, как продвигать B-2-B бизнес по изготовлению мыла ручной работы и получать заказы через социальные сети.

Валерия, о которой пойдёт речь в импровизации, продвинула продукт с помощью бабушки в 18 лет, продала бизнес через 3 года и перешла в образовательную сферу. Но, предыстория была такой, как описываю ниже.

Как продвигать B-2-B бизнес?

Анна Васильевна вздохнула и положила трубку. Разговор с бывшим одноклассником, который занимал должность директора местного завода, ничем конкретным не помог. Она надеялась, что Николай возьмёт внучкины изделия к празднику сотрудникам. Внучка Анны Васильевны была тихой и застенчивой девочкой. Стеснялась работать официанткой в кафе, как подруги, вот и занялась мыловарением. Кто-то подсказал, что городские компании — надёжный оптовый покупатель. Только и здесь без общения не обойтись и без денег шага не ступить.

Хлопнула дверь, и внучка Лера ударила сумкой об тумбу.

— Что, снова полная вернулась, — спросила бабушка и поспешила включить плиту с ужином.

— Два куска продала отцу Виталика, — ответила Лера и вошла на кухню с полотенцем в руках.

— А в других местах значит не взяли?

Лера покачала длинной косой и потянулась за сладкой булочкой, за что тут же получила по рукам.

— Желудок испортишь. Знаешь, почему не покупают?

— Мыло ручной работы никому не нужно?

— Эх, ты. Тебя не знают, вот и не берут у девчонки с улицы, — бабушка подняла палец и продолжила. — Если бы у тебя знакомые были в той области, то по рекомендации покупали.

— Но, как, бабушка?

— Одноклассник мой совет дельный дал. Нужно тебе знакомства завести с дизайнерами и организаторами праздников. Они порекомендуют тебя своим заказчикам. Как Николай говорит, это не прямые конкуренты, клиентурой поделятся — от них не убудет.

— Я никого там не знаю. Что же делать, бабушка? — Лера повесила голову и схватила-таки сладкую выпечку.

— Я тебя на курсы оформительского дела записала. Познакомишься с учениками и учителями, покажешь мыло. Потихоньку и двинешься.

Лера кинулась и расцеловала бабушку, потом снова запечалилась, что курсы платные, а лишних денег у них нет.

— Лишних денег нет, — строго произнесла бабушка. — Но, кое-какое сбережение найдётся. Потом в счёт продвижения зачтёшь.

Лере понравилось ходить на курсы. Она столько идей нашла для оформления мыла, что спала по 5 часов, чтобы посещать университет, курсы и варить новое мыло.

Преподавательница Ольга Анатольевна не могла нарадоваться на фонтан Лериных идей. Она подсказала, что обращаться с предложением к начальникам — пустая трата времени. Головы у директоров заняты делами, они скорее отмахнуться, если продукт не несёт прямую выгоду. Нужно выходить на контакт с теми, кто отвечает за проведение праздников и подарки сотрудникам.

— Ты сначала подари креативное мыло лично ему вместе с визиткой, чтобы перестал сомневаться в продукции. В B-2-B действуют рациональные доводы, но эмоции одного человека могут сдвинуть и целую компанию. Выбирай гипоаллергенные ингредиенты, — поучала она Леру. — Можно раздать 10 подарков и получить заказы по двум, это нормально, потом держись за тех, кто приводит заказы. Сейчас актуальный шаг — это поиск источников заказов. Источники на первом этапе важнее самих заказов. Потом отберёшь результативные.

Лера посещала около праздничные мероприятия в городе, раздавала визитные карточки с затейливо упакованным мылом и искала свои источники.

Ответственные за праздники в организациях менеджеры не были связаны между собой, поэтому рекомендации тут не действовали. А вот оформители рекомендовали Леру друг дружке и клиентам.

Когда поступили первые заказы на брендированное мыло в цветах фирмы и с логотипом, Лера поверила в собственные силы и перестала мучать гугл запросами, как продвигать B-2-B бизнес.

При встрече Лера поделилась новостями с Ольгой Анатольевной, та порадовалась и объявила, что начинается второй этап.

— Теперь работай на доверие.

-Как это? — удивилась Лера.

— Вари качественное мыло из натуральных материалов. Не продавай мыло с дефектом. Выбрасывай, если поплыл цвет, оторвалась лапка у жука и есть другие недоделки. Если сказала, что привезёшь в 16 часов, не смей появляться позже даже на минуту.

— Я так и делаю.

— Молодец, тебе нужно завоевать доверие, показать, что на тебя стоит положиться, директора это ценят.

Как продвигать B-2-B бизнес в соцсетях?

Лерина бабушка сидела в очках за стареньким компьютером и повышала активность на странице внучки в фейсбуке. Анна Васильевна ставила лайки под новыми фотографиями изделий и отзывами клиентов. Просила отреагировать близких подруг.

Отвлёк Анну Васильевну звук проворачиваемого ключа и удар тяжёлой сумкой о тумбу.

— Неужели полная вернулась?

— Это продукты из магазина, бабушка. Всё мыло взяли, — радостно сообщила Лера и кинулась включать ноутбук.

— Сначала руки вымой да за ужин садись, — проговорила бабушка и отправилась на кухню.

В дверях её застал радостный вскрик Леры.

— Что такое? — бабушка повернула назад, но Лера уже сорвалась на встречу.

— Бабушка, милая, мне из соседнего города заказ пришёл.

— Не уж-то.

— Позвоню Ольге Анатольевне!

Советчицу Лера застала в гостях, но та не отказалась разделить радость бывшей ученицы.

— О, так тебе пора выходить в интернет. Вычисли, в какой социальной сети имеют действующие аккаунты твои клиенты, и начинай показывать работы. Проверять удобно через рекламный кабинет. Загрузи аудиторию по данным.

— Я уже. В фейсбуке рабочие аккаунты, я там бизнес-страницу открыла.

— А ты планируешь рекламировать продукцию?

— Нет, что вы. Я без рекламы. Клиентов-то в дальних городах не ищу.

— Тогда переведи страницу в закрытую группу. Охват постов со страниц лента сужает, увеличивает показы только за рекламу. Группу так не ограничивает и в уведомлениях есть напоминания о новых постах, если специально не отключать.

— Поняла. А почему закрытую?

— Понимаешь, есть те, кто знает о тебе, но покупать не планирует. Таких равнодушных граждан допускай к профилю. Пиши посты на 3-4 темы — одна из них о продукции. Как только человек переходит на следующий уровень и начинает интересоваться, переводи его в группу. Там будут напоминания о праздниках, какие идеи к нему есть, что нового предлагаешь. Закрытая группа станет базой твоих клиентов, где постараешься сделать их постоянными. Ищи группы, где твои клиенты общаются по интересам, и пиши комментарии по делу, чтобы на тебя обращали внимание. Потом к группе можно прикрутить рассылку.

— Вот как. Я бы не догадалась. Спасибо. Обязательно попробую.

— Давай-давай. Когда станет тяжелее справляться одной, нанимай девочку в помощь. Ты мозговой центр и рупор общения с клиентами, а она руки.

Спустя год

В комнату вбежала Юля — Лерина подруга, которая помогала поставлять заказчикам требуемое количество изделий:

— Смотри, как получилось, ничего даже не поплыло.

-Да, упакуй и отложи, — ответила Лера, быстро печатая на ноутбуке.

— Ну, вот, и месяца не прошло, как Юля стала мастерицей, — заметила бабушка, которая тоже печатала на компьютере. — Гляди-ка, внучка, мужик хочет 40 штук к восьмому марта с такой картинкой.

— Я же не смогу, — взмолилась Юля. — Рисунок сложный, такие цвета не выходят.

— Дайте пост дописать, — вздохнула Лера. — Времени хватает, я сделаю. Бабуля, принимай заказ.

— На носу сессия, если кто забыл, — вкрадчиво напомнила бабушка, но отправила сообщение с подтверждением.

— Могу подключить Иру, — предложила Юля.

— Нет уж, тратить цельный месяц на обучение…, — сварливо сказала бабушка. — Сама к плите стану. Смотри-ка, ещё один заказ.

— Приводи Иру, пусть бабушка учит её с нуля у нас на кухни, а мы перейдём на съёмную квартиру и рисунки, — серьёзно заявила Лера. — Всё, побежала в типографию за вкладышами и коробками. Справляйтесь пока без меня.

— Э, а если позвонят? — в голосе бабушки звучала несвойственная робость.

— Отвечай, бабуля, — Лера заулыбалась. — Только фейсбук не называй фалибуком, как в прошлый раз.

Чек-лист: как продвигать B-2-B бизнес с нуля

  1. Создайте пробный продукт. Пусть будет не завершённым, но демонстрирует задумку.
  2. Подумайте, как продукт станут использовать. Покупать себе, дарить, применять не по назначению. В каких случаях и для чего покупать.
  3. В каждом из случаев рассмотрите источники заказов и протестируйте. Отберите 2-3 источника из тех, что приносят плоды при минимальном участии.
  4. Доработайте продукт с учётом обратной связи и преимуществ конкурентов.
  5. Работайте на репутацию и доверие.
  6. Выходите в интернет. Используйте каналы, в которых уже есть покупатели, ищите похожих.
  7. Масштабируйтесь. Автоматизируйте рутину и нанимайте продавца, потом специалиста в отдел производства. Иначе получите застой продукции.

Если услуги и товары не так просты, как мыло, то и продвигать их будет непросто. Запаситесь терпением и шагайте целенаправленно. Ежедневно делайте по шагу, чтобы продвинуть продукт на рынке B-2-B.

    Как создать лид-магнит

Если оказываете услуги и производите продукты, то часто задумываетесь, где взять лид-магнит и какой пробной версией заинтересовать потенциальных клиентов, чтобы продемонстрировать качество и вызвать доверие.

  • Готовьте две бесплатные пробные версии продукта или документы с руководством и чек-листом;
  • вынимайте их из основного продукта;
  • оформляйте в книжной и альбомной ориентации;
  • выкиньте чужие заготовки;
  • и помните, что лид-магнит несёт ту же функцию, что и визитка.

Информацию о правильном лид-магните читайте в своде правил.

Куда прислать правила о лид-магнитах?

* введите email: