Статьи и новости о привлечении клиентов
Главная     Статьи и новости о привлечении клиентов    Путь клиента     Как определить потенциального клиента и адаптировать под него продукт?

Как определить потенциального клиента и адаптировать под него продукт?

Как определить потенциального клиента и адаптировать под него продукт?

Новая идея вдохновляет и захватывает дух. Как определить потенциальных клиентов и подумать о востребованности продукта в таком состоянии?

В результате — уныло наблюдаете, как клиенты проходят мимо продукта, над которым работали без сна и отдыха. Однако есть другой путь.

Как определить потенциальных клиентов на старте и избежать ошибок?

Дайте руку, я проведу по этому пути, чтобы продукт раскупали. Если определяете потенциального клиента с нуля — уйдёт 3 рабочих дня.

Сначала поясню, что под каким словом подразумеваю.

Определение
выделение части клиентов из общей массы рынка.
Привлекательность
мотивация покупки кроме решения задачи.
«Боль»
Проблема, то, за решение чего клиент готов отдать деньги, время и нечто ещё.
Сегмент
часть клиентов, которая использует продукт иначе или к ней нужен другой подход.

В чём привлекательность продукта для потенциальных клиентов?

Как определить потенциальных клиентов по привлекательности продукта? Исхожу из того, что читатель знает собственный продукт, но незнаком с потенциальными клиентами.

Что привлекательного в продукте?

Скажете, он понятный, лёгкий в обращении, не требует дополнительных знаний и подзарядок.

Вопрос мотивации покупки относится не к тому, какой замечательный товар продаёте. Здесь проходит граница ценностей клиентов и характеристик продукта. Если продукт уже готов, то вычлените из него все параметры, которые совпадут с ценностями клиентов. Если есть что продавать, но пока нет того, кто покупает, создавайте ценности из продукта и ищите клиентов с такими ценностями.

Продукт:

  • Открывает возможности, которых не было раньше?
  • Подчёркивает принадлежность клиента к той или иной общественной или социальной группе?
  • Делает обладателя уважаемым, подчёркивает статус?
  • Помогает быть в курсе чего-то?
  • Позволяет принять участие в каком-либо мероприятии или благотворительной акции?
  • Радует глаз эстетичностью или удобством?
  • Стоит дёшево или дорого?
  • Продуктом пользуется знаменитость?
  • На сайте поток положительных отзывов?
  • Репутации компании доверяют?
  • Вызывает любопытство?

Сколько положительных ответов дадите, столько ключей к сердцам клиентов получите. Единственно, для сферы B2b ценность смещаем под всю компанию или директора.

Как определить «боли» клиентов?

Задача, которую стремится решить клиент, ещё не «боль». Задачей будет смена шипованной резины на машине на летнюю. А «болью» станет финансовый вопрос, если владельца автомобиля оштрафуют.

Знание «боли» поможет целиться точнее в объявлениях и предложениях.

Помните, что «боль» бывает поверхностной и глубинной. В примере выше — «боль» глубинная, то есть, не очевидная.

Находить «боли» предлагаю через вопросы:

  1. Какую задачу решает продукт?
  2. В случае с часами — следить за временем.

  3. Какая «боль» вытекает из задачи?
  4. Успевать ко времени — сократить опоздания.

  5. Тень, какой глубинной «боли» видим здесь?
  6. Прослыть не пунктуальным, не состоятельным и не уважающим деловых партнёров человеком.

«Болевая» ситуация расписанная в рекламных материалах сыграет на руку при продвижении. Для этой же цели пропишите, что будет, если лечить «боль» неправильными средствами или вовсе не заниматься ею.

Какие цели у потенциальных клиентов?

«Боль» — исходная точка, которую лечим продуктом. Однако есть ещё цель, к которой клиент устремляется. Если «боль» прослыть не пунктуальным и не уважающим деловых партнёров, то какой будет цель?

К цели стремятся и от неё отталкиваются. В примере выше цель избежать, а не приобрести или стать. Ищите цели в обе стороны — как «к», так и «от».

Как определить место обитания потенциальных клиентов??

Не думайте, в каких поисковиках запрашивают продукт, или в каких социальных сетях зависают клиенты. Просто оглянитесь вокруг и определите основных конкурентов.

Конкуренты бывают прямыми, косвенными и на ту же целевую аудиторию. Определите тех, чей продукт похож, но уступает ему.

Дальше найдите торговые точки, офисы, профили в социальных сетях конкурентов. Посмотрите, есть ли там клиенты конкурентов. Всё, площадки на руках. Их нужно собрать и сохранить.

Думать о пути клиента, когда и в какой ситуации он ищет решение задачи, будем позже, пока хватит этой информации.

Как выделить сегменты клиентов?

Даже целевую аудиторию типовых наручных часов поделить на сегменты не проблема. Сегменты используют иначе продукт либо требуют другого подхода.

Если не учитываете сегментацию, упускаете клиентов, которым могли бы помочь. Однако не старайтесь охватить все сегменты. Для начала работы хватит 2-3 сегмента, которые явно нуждаются в продукте.

Сегментация по использованию
  1. Отслеживать время.
  2. Отслеживать время в разных часовых поясах параллельно.
  3. Отслеживать время в экстремальных условиях.
  4. Отслеживать время ночью.
Сегментация по подходу
  1. Женские часы в качестве украшения.
  2. Статусные часы для тех, кто желает демонстрировать богатство.
  3. Спортивные часы.
  4. Детские часы.
  5. Говорящие часы для незрячих и пожилых людей.

Как свести информацию о потенциальных клиентах в таблицу?

Первичной информацией для таблицы в B2B будет:

должность
того кто покупает и того, кто будет пользоваться.
ответственность за принятие решения
У директора максимальная, а у секретаря опосредованная — пока не спросят, будет молчать.
тип фирмы
Это не вид деятельности, а типология — государственная, некоммерческая и другая организация.
деятельность
На чём строят бизнес.

В b2c:

  • возраст;
  • пол;
  • социальный статус;
  • ценности.

Всё, о чём рассказывала выше — вторичная информация. Раскладываем по таблицам то и другое.

Думаю, с таблицей B2C справитесь самостоятельно. Ниже примерная таблица B2B на сегментировании директора и секретаря как покупателя и потребителя.

Продукт: многофункциональный принтер многофункциональный принтер.
Сегмент: Покупатель Потребитель.
Должность: Директор секретарь.
Ответственность за принятие решения: Максимальная опосредованная.
Тип фирмы: Коммерческая, локальная Коммерческая, локальная.
Деятельность: Образование Образование.
Привлекательность продукта: Доверяет репутации компании открывает возможности, которых не было раньше.
Решаемая задача: Снижение расходов на печать Автоматизация печати.
Поверхностная «бол»: Трата средств Трата времени.
Глубинная «боль»: расход денег на то, что не приносит доход Меньше делать руками, чтобы быть в силах дома встретить мужа во всей красе.
Если боль не лечить: расходы растут каждый месяц на 3% время вылетает в трубу и дома как выжатый лимон.
Если боль лечить неправильно: Эффект лишь временный Эффект лишь временный.
Цель: избежать расходов быть желанной женой.
Место обитания: бизнес-центр магазины оргтехники.

Всё проделанное выше это — теория. Без практической проверки и тестирование догадки применять нельзя. Старайтесь готовить несколько гепотиз, чтобы подтвердилась хоть одна.

Как протестировать выведенную теорию в деле?

Наиболее содержательную часть расписала в деталях, теперь способы тестирования выложу устно — с помощью подкаста. В нём расскажу:

  • как протестировать свою версию клиентов, если есть база, хотя бы в 50 подписчиков;
  • как провести тестирование, если базы нет;
  • и за одно, как проверить интерес к продукту.

Слушать подкаст.

Это первые 7 шагов по длинному маршруту запуск продукта — продажи. В следующих пяти статьях разберу строительство пути клиента, воронку продаж и выбор площадки, на которой станете продавать продукт.

Пока приглашаю на вторую статью из серии как проверить готовность продукта перед запуском.

И помните, продукт не должен быть идеальным сразу.

Сначала:

  • делаете сносный вариант;
  • продаёте недорого;
  • получаете обратную связь;
  • улучшаете;
  • и всё по завидённому кругу.

Главное, знать, как определить потенциальных клиентов и уметь работать над собственными ошибками, а их на пути будет хватать.

    Как создать лид-магнит

Если оказываете услуги и производите продукты, то часто задумываетесь, где взять лид-магнит и какой пробной версией заинтересовать потенциальных клиентов, чтобы продемонстрировать качество и вызвать доверие.

  • Готовьте две бесплатные пробные версии продукта или документы с руководством и чек-листом;
  • вынимайте их из основного продукта;
  • оформляйте в книжной и альбомной ориентации;
  • выкиньте чужие заготовки;
  • и помните, что лид-магнит несёт ту же функцию, что и визитка.

Информацию о правильном лид-магните читайте в своде правил.

Куда прислать правила о лид-магнитах?

* введите email: